销售人员激励方案.docx

销售人员激励方案 激励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策达到目的。 方案目标：使置业顾问有所为，而有所不为；时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而自豪，落后者奋起直追。 销售终端的执行不力，销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因，如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等，应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性： 1 、精神激励； 2 、制度激励； 3 、物质激励； 一、精神激励 其方式包括：定期的对置业顾问进行培训，给她们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动，辅之以一定的物质奖励。 培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式） “ 蛋糕 ” 原理 如何在一块 “ 蛋糕 ” 中分得更多，这是每个人都很关心，也很实际的问题。 “ 蛋糕 ” 有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了，受不了。 其实我们应首先考虑的不是怎样去分 “ 蛋糕 ” ，而是去做 “ 蛋糕 ” 。把 “ 蛋糕 ” 做大了，自己分得的也就多了，大家也都会满意。 “ 木桶 ” 原理 如果把整个 “ 木桶 ” 比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只 “ 木桶 ” 中的一块木板。决定这只 “ 木桶 ” 能盛多少水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。 团队中的每个人都会对整个团队产生影响，尤其是短板效应。如个别不爱卫生的，如果不加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说人坏话的，如果不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。 每个人都必须提高自身素质，以适应整个团队的进步，提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，发现有不求进步的短板，应迅速剔除。 “ 黄灯 ” 原则 在销售中， “ 黄灯 ” 现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会 “ 勇敢 ” 的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信：我会很小心的，我不会 不 看车的，我会把握尺度。可是他们不会想，司机会不会小心，司机是不是也一样想呢？结果是往往一些 “ 小心 ” 的行人，被不小心的司机撞了。 反映在销售中，客户看着开始比较满意，但或者朋友的一句话，或者看到一个 “ 小 ” 问题而犹豫不定，这时就出现了黄灯。有的置业顾问这时就 “ 勇于 ” 闯黄灯，不把黄灯放在眼里，认为不足为虑，结果客户因为没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。 举例：一位置业顾问的客户带着一位朋友来认购物业，此前该客户来过多次，意向性高。 该客户对着沙盘向旁边的朋友介绍自己房子的位