业务员销售人员培训之谈话技巧.docx

业务员销售人员培训之谈话技 巧 在人际交往中，十分讲究说话的技巧。在商界交往中，对说话技巧性的要求应当更高。业务员语言稍有不慎，或不太有技巧性，都会直接影响到商业利益，甚至企业声誉。 的确，商谈主要是依靠 “ 说话 ” 来进行，说话技巧运用的好坏，关系到一笔业务的成败。好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生，焕发生机；而拙劣的说话技巧，即使一件即将大功告成的生意也有可能为此而白白断送。 说话技巧盘 点 说话的技巧表现在： 1 、即使是我方的要求，也要设法说成向是向对方询问。 例如在电话访客时，对客户说： “ 我明天上午十点钟去拜访您，好吗？ ” 或 “ 明天十点您有空吗？我能不能在这个时间去拜访您？ ” 这句话原意并没有改变，所变的只是口气温和了许多。但给人的感觉就大不一样了。从命令转为请求，从要求变成了询问，语言的妙处就在这里。 2 、否定对方之前，先加一句 “ 缓冲语 ” 。 使对手心理有所准备，免得客户心里不好受。 如有的业务员来我公司推销产品，而我公司则不需要，就可以说： “ 谢谢您专程打电话来，可是我公司目前没这方面的需要。 ” 有的客户来电询问有关其它的服务，而我公司没有，就可以回答： “ 对不起，我公司没有这方面的服务，但是以后会有的。 ” 3 、技巧性的提出反驳意见 一般的原则是客户提出的任何反驳意见，业务员总是以 “ 是 …… 但是 ……” 来回答。 如客户说 “ 你们的合同还是老样子吗？ ” 业务员可以回答： “ 是，但是我绞尽脑汁，修改了几个条款，尽力能使贵公司满意。 ” 在回答客户挑毛病时，可以说， “ 您说得很有道理，但我想从另一个角度来解释一下 ……” 做到反驳而不露痕迹，让对手舒舒服服地接受你的恭维，但不知不觉中已经进了你的话术，接受你的观点和意见。 4 、电话沟通的一般技巧 电话沟通本身是无法与客户见面，虚拟了一个服务网，如何取得客户的信任，是推销成败的关键。我公司一般采用这七种方法，有效地和客户沟通，将会产生良好的效果。 放风筝 放风筝： 这是针对反应平淡的客户采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为对这类客户还没有引起他们的兴趣点，放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采纳我们的产品了，这就有可能流失；如果追的太松，让其它厂家介入了，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪。 换位