营销管理培训课程之大客服销售策略和技巧.pptx

大客户销售策略和技巧营销管理培训课程之—— Contents Page目录页— 2 — 04 大客户关系策略01 基本概念和定义02 大客户关键信息和分析03 大客户竞争战略05 大客户壁垒策略 过渡页TRANSITION PAGE— 3 — 01基本概念和定义客户价值熊猫客户分级和分级四大指标大客户的三种类型和特征 为20%的客户提供最好的服务，使其成为你忠诚的客户。通常20%的客户聚集在熊猫的顶端，为企业贡献80%的销售额。VIP大客户一般客户小型客户Pareto原则，又称80/20原则，是1897年由意大利经济学家Pareto发现的。他首次注意到19世纪英格兰20%的人口享有80%的财富。 交易类指标：客户特征指标：财务类指标：需求匹配指标：累计交易额累计利润平均交易额客户行业累计利润平均交易额收款周期欠款额价值定位采购标准1. 单一指标分类法例如：交易额2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、需求指标一、客户的分级二、客户分级四大指标 大客户采购的特征1a. 单笔数额大或累计金额大；b. 参与决策人多；c. 决策时间长、决策过程复杂；d. 考虑从采购风险注重双方长期关系；e. 理性采购受广告影响较少；f. 主要靠口碑和客户关系； 战略型大客户利用供应商的企业竞争力。价值型大客户购买超出产品本身的价值。交易型大客户只购买产品本身的价值。 过渡页TRANSITION PAGE— 8 — 02大客户关键信息和分析收集信息有效方法一内线和教练客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法确定关键需求方法—需求漏斗有效问问题方法—5W2H倾听技巧——如何听出话中话 项目副总指挥技术部经理工程部经理项目副总指挥技术部经理工程部经理项目副总指挥集团总经理副总经理甲副总经理乙项目角色a. 找出我方支持者。b. 分析对手支持者。c. 项目中中角色，立场，性格。1线人（教练）在哪里？ 教练的三大作用通风报信暗中支持出谋策划教练的最佳人选与客户经理投缘认可我们的品牌与专业利益驱动与竞争对手敌对…………2教练 案例讨论：失之交臂的订单廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候，突然接到了以前