10-销售项目管理制度.docx

销售项目管理制度 目 录 1 概述 3 1.1 目的 3 1.2 适用范围 3 1.3 术语及缩略语 3 2 过程管理 3 2.1 岗位职责 3 2.2 流程图 4 2.3 项目立项 4 2.4 项目执行过程及管理 5 2.5 结项及审核 5 2.6 项目维护 5 2.7 项目撤销 6 3 引用文件 6 4 质量记录 6 1. 概述 目的 明确销售项目管理流程，确保合理协调资源，提高工作效率，促进效益增长。 适用范围 适用于公司所有销售项目的立项、执行、结项过程的管理。 术语及缩略语 销售项目：客户经理根据客户购买需求，进行软件、硬件等产品销售的项目。 客户经理：负责销售项目的立项、交货、督促验收、收款等工作。 销售项目管理员：负责对销售项目立项、结项管理，过程监控管理以及相关文档归集工作的管理人员。 虚拟合同：是指在正式项目合同签约之前，公司内部制作的作为项目合同执行依据的文件。该文件由客户经理填写并经审批同 意。 销售 EPM ：指公司“企业项目管理（ Enterprise Project Management ）”中用于项目销售阶段管理的软件模块。 2. 过程管理 2.1 岗位职责 客户经理：负责执行销售项目各阶段的手续办理及项目实施推进工作。 业务部门总经理：负责对销售项目的预算、客户资信等情况进行审核、批准工作；特别加强对无合同销售项目的审核、批准工作，并对此负责。 分管营销副总裁 : 对毛利率较低和销售额较大的销售项目进行审核、批准，具体参见当年发布的《网上审批权限》。 销售项目管理员：负责监督项目立项、结项手续， 对立项信息的规范性进行审核；执行销售项目各阶段的监督管理；启动和收集销售项目各阶段相应文档；及时通报项目管理信息；执行过程中的监控管理以及数据分析工作。 商务代表：负责为客户经理提供销售设备询价支持，包括产品供货价、市场参考价、进口产品参考汇率、商务评审工作及按合同中规定的到货时间供货，及时通知到客户经理等工作 , 并且对客户经理自行询价的结果进行审核和批准。 技术支持人员：配合客户经理，负责技术支持和设备的安装、调试等工作。 市场助理：与销售项目管理员接口，负责督促本部门客户经理按照此制度完成各阶段的管理，负 责协助销售项目管理员督促各阶段文档记录的提交。 2.2 流程图 销售项目管理过程分为销售立项、销售执行过程监控、销售结项三个阶段。如下图所示： 2.3 项目立项 所有的销售项目都要在销售 EPM 中立项。 销售项目立项的前提是有经过公司评审的合同（无论虚拟或者正式合同）。客户经理将合同提交给合同管理员