如何打造激发型销售领导力.docx

如何打造激 发 型 销 售 领导 力？ —— 激励 销 售人 员 的系 统 方法 销售生产力是长期以来被研究最多的商业话题之一。 关于销售主管驱动价值的可靠方法，已经有很多文章进行过相当全面的论述，包括建立清晰明确的目标、对可变薪酬和激励性汇报的有效应用、透明的衡量标准、对个人的高度关注，强大的支持系统等等。 这些经典的、正式的销售管理策略对于简单的、交易型的销售，即当个体交易规模小、数量大、产品或服务产品相对独立时十分有效。   然而，在当今 B2B 的销售环境中，销售领导力的问题对于驱动价值至关重要。因为这些问题通常更为复杂，需要对企业自身提供的产品和服务以及客户的运作模式和创造价值的方式都有深度的了解。 一些复杂的客户需求要充分调动企业的资源才能满足，而这类业务通常又具有较长的投资期、较高的潜在价值和较高的抗风险能力，但也需要销售人员将许多内部和外部能力结合起来才能实现。这些大型交易的结果往往很难预测，却对公司整体业绩影响甚大。 当然，想要获得那些大型复杂交易到底如何进展或是否已经陷入停滞的信号，需要对整个交易过程有非常深入而细致的了解才行，而相关的信息一般却很难在现有的客户需求跟踪系统中获得。 因此，销售团队负责人需要通过与销售代表进行更深入的交流，才能帮助他们识别这些信号，以便于采取恰当的反应，并在销售周期的不同阶段来推动整个进程。   在一个不同销售方式共存的业务环境中， 领导者们如何将他们的销售人员有效集中在这些更不确定、不可控、但价值更高的机会上呢 ? 他们又如何在不牺牲预期季度业绩的前提下，做到这一点呢 ? 他们到底如何处理既需要稳定的收入流，又要追求通过复杂的交易来获得高长期增长这两者之间的矛盾呢 ? 另外，在复杂的销售周期中，业务进展可能会很慢，甚至很难靠业绩和佣金来进行激励，也基本没有办法很容易地确定销售过程中的 “ 关键进展 ” ，在这种情况下最优秀的领导者又是如何利用非金钱的动机来让每个销售代表持续保持兴奋和鼓舞呢 ?   我们将十分正式的和经典的销售策略元素与 “ 非正式的 ” 和 “ 激发型的 ” 销售领导力相结合，开发出了一种新型的卓越销售方法。 激发型销售领导力能够帮助我们的客户识别那些可以激励正确结果组合产生的领导力行为，从而使员工的效用最大化，然后系统地应用这些行为来使他们的团队达到新的水平。 激发型销售领导者也能够创造一种使命感、自豪感和承诺感，从而使销售团队的每个部门都有更好的表现。 推