提成真的可以激励销售人员吗.docx

提成真的可以激励 销 售人 员吗 ？ 在这世界上，有些事物如真理般存在。比如，提成一直是激励销售人员最好的手段。 但，我们会不会搞错了？提成会不会只是一种传统，而非一种合乎逻辑的选择？它会不会只是我们 “ 正统思想 ” 中根深蒂固的一种实践，而非符合实际的决策？有几家公司正在对以上的疑问进行探索，出乎很多人的意料，这些公司发现，提成有时弊大于益。而放弃提成可能会为公司带来更高的利润。 虽然看起来有些不合常理，但关于人类激励的科学研究支持了这种观点。在过去的 30 年间，来自世界各地的社会科学家，都致力于研究什么因素能在各种环境之下激励人。销售工作当然也在研究的范围内。最后他们都发现： 有些比提成更加微妙的因素能够有效地激励销售人员。 其中一个发现是， 相同的激励对不同类型的工作有不同的效果。 科学家们发现条件性的激励 —— 我称之为 “ 如果就 ” 式的激励，例如： “ 如果你能做这个，就能得到那个 ”—— 对重复性的例行工作有非常好的激励作用。社会科学家将这种类型的工作称为 “ 做加减法般的工作 ” 。在此类工作中，对奖励的承诺，特别是现金奖励会使我们兴奋并专注于完成工作。 但是对于复杂、创意性和概念性的工作，同样的 “ 如果就 ” 式激励的效果会大打折扣。 心理学家将此类的工作叫做 “ 启发性 ” 的工作，例如开发新产品或者与客户合作来一起解决新问题。研究显示 “ 如果就 ” 式的激励对于启发性工作甚至会起到相反的作用。所以，应该有更加宽广的视角激励此类工作者。 这将我们引回到销售的话题上。上世纪中叶，销售不是一件复杂的工作。背下销售语，查找案例库，对意料之中的拒绝做出标准化的回应，然后一次次地重复以上的循环，直到平均概率论生效。 但是，在今天，销售中事务性的方面正在逐渐消失。例行工作逐渐被自动化，客户和潜在客户的数据库比销售方毫不逊色，这时启发性的工作才是最重要的 —— 组织和解 读信息而不是仅仅提供信息；发现新的问题而不是解决已知的问题；出售见解而不是仅仅销售物品。 米奇 • 利特尔（ Mitch Little ）在 20 世纪 90 年代末开始质疑销售提成的合理性，不久他成为 Microchip 科技公司的副总裁，主管全球销售和应用部门。 Microchip 公司是一家大型半导体公司，总部位于凤凰城。当时利特尔管理着 400 名销售人员，他们的薪资结构和业内标准一样 ——60% 工资， 40% 提成。 “ 这种结构在 40 年前是合理的，当 Fuller Brush 公司（一家美国清洁产品公司，以上门推销闻名）