2016
年
XX
（北京）KA销售客户拜访管理办法
客户拜访数量要求
试用期
KA1—KA3
KA4—KA6
KA7—KA10
拜访量要求
10家/月
12家/月
15家/月
15家/月
1.1
未合作或微占有客户（合作金额低于2万），2 个月内必须拜访一次，若未拜访将划出进行流动（主体客户签约，关联客户为微占有/未占有需进行覆盖，反之亦然）；
1.2 纳入项目管理表或当月预测的客户，必须在当月有拜访行为；
1.3 第一个月入职销售或
孕期销售不进行拜访量考核要求。
2、拜访的目的
2.1
陌拜，
建立联系，了解背景，摸清组织架构；
2.2
了解测试或ASO需求（痛点、产品、预算、采购时间）；关系链，决策人；
2.3
痛点分析/方案讨论/确定；
2.4
确定采购时间/方式（集采、分采
、招投标）；
2.5
商务谈判/
合同谈判/参与竞标；
2.6
客户售后回访/培训；
2.7
了解项目执行情况；
2.8 客情维护（私人活动）。
客户拜访审核细则
销售（分享销客中操作）
销售运营
销售运营/总监/TL
拜访前
1、
每周五
下班前提交周度拜访计划，每销售（计划拜访3-8家）
2、
如周五请假需在
周一 10 点
前提交周度拜访计划
3、每次拜访必须在外勤签到
4、如有临时拜访，拜访前必须按照临时拜访表添加拜访信息，否则不计为有效拜访
抄送直接主管、陈静审核备案
审核
1、时间合理性
2、拜访数量
3、拜访客户类型
4、拜访目的
拜访后
1、向总监或TL汇报拜访情况
2、日报中填写拜访反馈纪要（拜访后
当日日报
内发送）
抄送需要直接主管、陈静审核备案
审核拜访目的达成情况及拜访结果真实性等
3、客户拜访审批流程
3.1
销售预测表中预计合作金额 1
0W
以上的客户，拜访后需填写
重点客户拜访表
；
4、客户拜访会议纪要要求：
客户名称
拜访目的
拜访时间
拜访参会人员
客户需求和痛点
客户需求解决方案
客户关系推进进程
需要公司的支持
5、客户拜访的奖惩
5.1
拜访计划和拜访结果未按要求提交，以下情况出现任意一条均不计入有效拜访
未在规定时间内提交客户拜访管理表不计入有效拜访；
提交的客户拜访管理表信息不完整或不正确不计入有效拜访；
未在拜访计划内，未发邮件审批的临时拜访不计入有效拜访；
5.2
对外出拜访，公司将有严格的监控措施。一个月内发现虚假拜访第一次罚没10000业绩并警告，第二次罚没5万业绩（当月业绩不够扣除累计到季度扣除），第三次发现直接解聘。
6
、客户拜访管理制度附则
6
.1 本管理办法自 2016 年 3 月 1日起生效执行。
6
.2 本管理办法由销售部
17-【行业案例】XX公司（北京）KA销售客户拜访管理办法.docx
